Система мотивации, которая помогает бизнесу расти: с чего начать?

Система мотивации, которая помогает бизнесу расти: с чего начать?

Ранее я писала про компанию, где попытались внедрить KPI для отдела продаж. 27 показателей. На бумаге кажется, что все под контролем. Но на практике получилось наоборот, сотрудники больше думали о том, как считается их премия, чем о том, как увеличить продажи.

И это частая история. Когда руководитель понимает, что старая система мотивации уже не работает, первое желание - добавить больше показателей. Кажется логичным: больше контроля → больше управляемости → лучше результат. Но мотивация работает не от количества KPI. Она работает от того, насколько сотрудник понимает: какой результат от него ждут и что именно он может на него повлиять.

Когда я разрабатываю систему мотивации, я начинаю не с вопроса: “Какие KPI поставить сотруднику?”, а с вопросов, представленных ниже.

1️⃣ Какой результат должен создавать сотрудник? Например, Менеджер по продажам нужен не для того, чтобы делать норму звонков в день. Его задача - продавать. Звонки, встречи, заполнение CRM - это инструменты, а не конечная цель. Если сотрудник выполняет много действий, но результата для бизнеса нет, значит система мотивации ведёт не туда.

2️⃣ За что реально ответственен сотрудник? На что он может повлиять? Важно учитывать только то, на что сотрудник реально влияет. Бессмысленно привязывать премию сотрудника к показателю, который зависит от других отделов или решений руководства. Иначе появляется ощущение, что от него требуют то, на что он не может повлиять. 

3️⃣ Какие действия приводят к нужному результату? Вот здесь появляются KPI. Не раньше. Показатель должен отвечать на вопрос: “Если сотрудник делает это регулярно, станет ли бизнес лучше?”. Мотивация должна показывать связь: Действие → результат → вознаграждение.

4️⃣ Может ли сотрудник сам понять, что он сделал правильно? Если для расчета бонуса нужно открывать сложную таблицу с десятками формул, система уже проиграла. Сотрудник должен понимать ее без инструкции на 20 страниц.

Хорошая мотивация не заставляет людей работать больше. Она помогает им понимать, куда направить усилия. Потому что сотрудник не просыпается утром с мыслью: “Сегодня я буду работать хуже”.  Он просто не всегда понимает, какие действия действительно двигают компанию вперед. А если этого понимания нет, руководитель снова возвращается к тому, от чего хотел уйти: контролировать всё лично.

Система мотиваций в твоей компании помогает управлять результатом?